網絡營銷培訓師講師文摘：銀行金融產品如何網絡營銷？

網絡營銷培訓師講師文摘：銀行金融產品如何網絡營銷？：“互聯網是改變你原來產品形態的一種平臺，用互聯網、思考互聯網的時候，不要再擔心它技術上的阻礙，它一定是比你的思維發展要快的。當時我們做IT開發的時候就講，一定不要局限于手工怎么做，一定要想我怎么做是最理想的，然后怎么用IT的技術去實現它”，有著幾十年銀行業和技術從業經歷的河北銀行參事(原副行長)張肅建給大家深度剖析了對互聯網思維、互聯網金融和金融互聯網的感悟。

天安財險的一個朋友日前談起在網上賣了一款保險產品，也就是不到半個小時，就賣了一個很大很大的數。各地分公司打電話，跟總公司講，說我們這很多客戶還沒買著呢，再放三分鐘，嘩一下然后又把那個數給賣沒了。

這種事情活生生地發生在我們身邊。我覺得，互聯網發展是出人意料的，互聯網技術發展的速度比我們想象的速度快得多，不要再擔心它技術上的阻礙，它一定是比你的思維發展得要快。

主持人張惠軍說，“本身來講，在創新的時候，不管是線上、還是線下，首先要把重點落到具體的金融產品的創新上，對行業的一種突破上。比方說剛才張行長談到的，用極限的思維打造極致的產品，需求抓得準，抓到了癢點、痛點、興奮點，自己逼著它做到能力的極限，管理要盯得緊。好產品呢，大家宣傳是有信心的，別管你通過什么渠道，是通過自然的渠道，還是你的公司渠道，還是媒體渠道，就像秦池砸了幾個億，吆喝半天，終歸還是不如茅臺五糧液，最終還是自己垮掉，所以打鐵還得自身硬，這是一個企業的根本。再如中國人壽日前推出了防癌險，從行業角度講我覺得是一個巨大的創新，就是有康復金的概念，患了癌癥之后可以給五年的康復金，以前得了之后就不管你了，反正該給你多少錢，給你多少錢。60歲之前可以交費，保障到80歲的概念。因為以前的防癌險也有很多，有的就是交到45歲之后不交了。我覺得作為任何一個金融產品，吆喝是創新之后的事情，怎么吆喝是一個話題，本質上有創新，有行業的變革這才是一種真正的創新。”

現在的情況仍然一樣，你可以把線下的產品放到互聯網去，但不僅如此，你應該更有一個創新的思想，用互聯網的特征和特點去做一些我應該這么做的事情。所以我覺得互聯網思維，創新是最根本的問題。在那樣一個時間段內，能把這么多產品賣出去，產品一定是好的。同時一定線上和線下做一些配合的工作。上面談到天安它有客戶群，它跟客戶群講，我們有一款好產品，我們什么時候在網上賣。所以它發動了一批客戶去關注它，所以說你這個公司，你這個店，你這個行業在社會上的影響，在客戶中的影響，它跟在網上去做事都是相互鋪墊的。

工商銀行河北省分行王棟介紹說，工商銀行開發的手機銀行，個人網上銀行和電話銀行現在突破了一億戶，也就是三個一億。通過互聯網實現金融的“跨界”，利用現在的微信也好，包括手機也好，這種即時通信來傳播一些產品，然后依附于這種渠道來拓展一些業務。開發了網上商城“融e購”，進軍電子商務。互聯網技術支撐可以說正在從成本中心向著利潤中心轉變。

“今年一季度網銷年化規模保費一共是27.12億元，占到了一季度人身險行業保費總收入的千分之五點三，比去年提高了萬分之三”，河北省保險協會黃英爽介紹說，首先網銷保險是一個趨勢，當80后、90后成為我們的消費主流之后，我們的觀念肯定和現在不一樣。金融產品互聯網營銷漸次升溫。“今年第一季度有九成以上的網銷保費是通過第三方的合作渠道銷售的。其實通過保險公司自己的網絡平臺去銷售的僅占一成，這也說明了第三方的重要性。目前來看，保險公司自辦的網站屬于比較專業化的保險網站，它的特點就是各家公司的獨立經營，具體涉及到保險產品的并不是很多，官網上更多的是文化品牌的一種介紹，它的專業程度還高，具體到老百姓，可能也不太會去關注這些。但第三方整體公眾的信任度還不太高，存在一定風險系數。再一個方面，如何讓網銷保險走得更好，需要產品更細致，小而精的一些產品的推出。我們看一下今年第一季度的數據，今年第一季度網銷的保險60%是意外險，占到了15.99億元，普通的壽險是10.86億元，健康險只有0.27億元。”

百聯匯投資管理股份有限公司馮文清說道，未來產融結合的趨勢會越來越顯著，圈鏈經濟借助互聯網信息溝通極為快捷，金融與商會與財富俱樂部的線上線下這種異業跨界越來越密切，真正地形成聯防。運用私董會等先進的模式達到金融與產業的共贏。

面對互聯網，媒體也日益趨向全媒體，如何在新媒體上進行有效傳播和宣傳，進行金融品牌塑造，產品銷售，依托于互聯網的這種成本低、速度快、效率高的特點，把金融產品和互聯網進行一個很好的結合。未來如何解決金融品牌同質化，“市場格局很有可能一下子就會改變，就像天弘基金本來名不見經傳，忽然借助余額寶成為基金軍團的前幾名，從行業創新和跨界出發，這是本質，采取引爆式的營銷，能夠營造和創造出一種趨勢和潮流，同時金融業利用網絡的海量空間，不是簡單地投入，而是全員傳播，一段時間聚焦凝聚具體產品，這應當是金融品牌塑造和金融產品銷售的一個長久課題。”主持人張惠軍分析道。

就財富管理的趨勢，中國光大銀行石家莊分行陽光服務辦公室主任鐘華認為，主要有三個趨向：“一個是多元化。原來我們在20年前，理財主要的方式是買房子，而且20年以來買房理財是一種很成功的理財方式，隨著過高房價、炒作得到抑制，遺產稅、房產稅加大持有成本，房產投資流通性差，這些都導向財富管理日趨多元化，藝術品理財，資本市場，貨幣市場還有金融衍生品，包括貴金屬。

第二，輕資產化。以前買房子是重資產化，如果你把所有錢都放到買房子上的話，你的錢就砸死在里面了，所以現在有一個比較時髦的詞是“輕資產化”，作為我本人而言，也主張所有的人在理財業務的過程中，盡量輕資產化，不要重資產化，不要把所有的錢都壓到房子上去。

第三個方向是追求固定收益。固定收益回報類產品成為市場主流，但需要提醒所有人做理財、財富管理的話不要太追求過高收益，高收益面臨高風險，一個合理的收益水平是理財的根本。”“財富管理包括未來的趨勢，一個越來越強的共識是理財不存款”，河北省理財規劃師協會副會長張建華分析說，隨著未來注冊制IPO開始推行，直接融資規模要逐步擴大。可能未來很多股票市盈率五六倍，七八倍，人們都可以通過這個分紅去實現良好的收益。“更重要的一點，綜合理財規劃服務日益提上日程。比如婚姻財富的管理，我們的財富如何去傳承，而且一定會成為一個本質的需求。一個有一千萬的人一定會想這個問題，現在哪怕是有兩套房子也會想這個問題，假若只有一個女兒，女兒繼承我們的財富了，女婿也有一半，最后拜拜了怎么辦，我們不知道怎么去處理。現在我們接觸很多銀行，大家只完成存款任務，我們的理財產品任務等等，是自己份內的這一塊，產品為導向，而不是客戶為導向，以強勢的資源去少做一些事情，多拿一點利潤，使自己綜合理財的財富管理技能難以提升。個人感覺，大家現在做財富都在做融資，但是這個東西已經做得很熱了，現在要收拾攤子了，我們怎么找到新的突破口。”

作為商業銀行兵家必爭之地的卡業務，也正在向著愈來愈貼近百姓的各項生活需求而演進。民生銀行信用卡中心相關工作人員介紹說，汲取互聯網精神，一方面推出涉網的一些產品和大眾密切相關的一些產品，另外正在積極研發網上審批，通過網上發卡這個流程。目前主要推出的產品就是民生銀聯車車信用卡，通過申辦車車卡，實現加油返現，洗車、代駕等服務、目前網站商城現在是和京東合作，民生信用卡商城就可以買到跟京東一樣的東西，一樣的價格，選擇的商品種類都不是問題。包括現在正在和蘇寧電器還有一些團購都在洽談，這樣將會有巨大的現金流量進入商城，可以把產業鏈融合起來。“保險業界經常說跨界是很厲害的，新技術和新手段有可能對原有體系、原有排名是一種顛覆性的改變。”都邦保險河北分公司總經理韓冰說道，“互聯網的時代，或者掌上互聯的時代，如果對保險有根本性轉變的話，我認為剛開始可能還是從服務這個根本點出現的，而且通過這個改變，最系統的改變，最后到銷售業態的改變，到整個體系的改變。比如說自主理賠，比如說三千塊錢以下的案子，很多公司占到80%，出一百個案子，有80件是3000元以下的，可能量很大，金額很小，但是這塊又是大家最關注的，也是最常見的。這很簡單，有一套體系，你通過手機下載之后，進行拍照，直接進行系統上傳，比如有些玻璃、有些制動，有價格，就出來了，有一部分可以自主理賠，但這是一個過程。

從服務的體系逐步延伸到整體的互動體系，保險公司給客戶進行推送，客戶給保險公司進行推送，可以互動，根據你的需求，其實最終的階段就是形成一對一的服務。我認為這代表著未來保險業一個發展的方向。我們正致力于此。”