O2O營銷講師培訓師劉杰克老師文摘：家裝業的O2O

O2O營銷講師培訓師劉杰克老師文摘：家裝業的O2O。未來，基于電商思維的家裝企業競爭格局和市場一定是細分的，專注設計的公司將會只提供一種產品：設計。專注施工服務的公司將會給用戶提供層層細分的各項服務產品包（施工包、水電包、拆除包、安裝包等）。專注于產品整合的公司，將會通過電商平臺整合無邊界供應鏈，為用戶提供按功能模塊或居室空間層層細分的多項產品包（輔材包、主材包、家具包、配飾包、燈具包等）。家裝公司的基因就是整合服務，能把整合搞明白了，用戶和諸如供應鏈金融這種高大上的盈利模式也就有了。

我們可以預見，眾多家裝企業會跟進電商O2O布局，這將是傳統家裝企業隨時代進化的唯一破局利器。品牌裝企如果未能真正解決服務和產品的根本問題，且未能找到有效的貼近用戶的渠道方法，就別提什么渠道下沉戰略，一二線城市不好做，三四線城市就好做了嗎？服務和產品不能貼近用戶，各種渠道拓展方式都不可能真正改寫渠道格局。

2015，將是傳統家裝企業戰略升級轉型最好的時機。在這個充滿機遇和挑戰的時代，傳統家裝企業要用快速迭代的思想和行動去擁抱互聯網，擁抱電商O2O。但請牢記：O2O不是唯一，真正用互聯網思維做好產品和服務才是唯一。堅信，有朝一日，我們一定會看到諸如滴滴和快的爭奪用戶的大戰場景在家裝電商企業展開！

在這個充滿機遇和挑戰的時代，傳統家裝企業要用快速迭代的思想和行動去擁抱互聯網，擁抱電商O2O。

1、家裝電商O2O之惑

回顧整個2014年，以阿里巴巴、小米、百度、騰訊為首的互聯網新經濟體，進一步影響了整個中國乃至世界，并掀起了新一輪的產業模式、商業模式、盈利模式的顛覆、升級、迭代、巨變。這其中包含了眾所周知的云計算、大數據、O2O（全渠道）、眾籌、P2P（互聯網金融）、互聯網思維（產品思維、用戶思維、體驗思維、內容思維、迭代思維、免費思維等）、小米的硬件生態等新興概念。且以阿里巴巴為首的電商巨頭們，率先開啟了電商O2O的元年，并將觸角更深一步的植入到房地產、家居、裝飾等傳統大宗商品消費及服務產業。

反觀我們的生活體驗，也在同步快速迭代，這種迭代的速度幾乎可以用天和小時來計算。不知不覺中，炙手可熱的微博因為微信死了。從去年春節一直燒到今天的滴滴、快的O2O大戰，讓我們享受了寡頭爭奪互聯網支付入口的全民補貼紅利。餓了么、阿姨幫等餐飲和家政服務O2O項目的上線，對傳統行業帶來了新的沖擊。航班管家、高鐵管家、神州租車（快捷通）、易到用車、e代駕等交通服務O2O產品，讓我們親身體驗到了快捷、便利。基于C2B模式和社群（粉絲）經濟的眾籌網、天使街、京東眾籌等一大波眾籌平臺的建立，讓創業融資和產品營銷有了全新的陣地，遠洋地產雙11京東眾籌項目，助力遠洋在房地產逆市中賺取了品牌和銷量的雙收益。

面對如此熱鬧的O2O元年，大多數傳統家裝行業的老板和操盤手，在茫然和驚愕中苦苦思索，客戶去哪了？為什么品牌裝企擅長的電話營銷（買名單、打電話）、網絡營銷（SEO\SEM）、活動營銷已經無法撬動市場？簡而言之，時代變了。且變化之快，超出我們的想象范圍。客戶變成用戶了，基于搜索引擎構建的傳統網絡營銷系統，正在被電商開放、透明、高效的O2O全渠道營銷逐步取代。家裝用戶可以在電商平臺快捷、清晰的了解到自身所需要的產品和服務，通過理性的對比后到門店體驗或直接進行交易。

如果說2014年對所有傳統家裝品牌企業觸動最深的，莫過于家裝E站、輕舟幸福億家、實創等傳統裝企全面擁抱互聯網，整合發力天貓家裝電商平臺，打響了顛覆傳統家裝的第一場戰役。天貓商家后臺千牛數據表明，由輕舟幸福億家裝飾攜手天貓家裝和阿里O2O事業部舉辦的第一屆雙11天貓家裝狂歡節過后，諸多家裝企業紛至沓來在天貓開店，新商家開店指數一路攀升，大家生怕錯過當下行業最熱的風口。不客氣的說，這些以往從未關注或曾經關注，但僅僅把天貓當做非主流營銷渠道和工具之一的家裝企業，你們真的準備好了嗎？ 你們的無邊界供應鏈、電商平臺配套產品體系和勞務管理服務體系都OK了嗎？

2、家裝電商O2O之道

線上+線下=O2O=全渠道，這是筆者與阿里巴巴O2O事業部多位負責人（澄龍、致庸、一無）交流后收獲的相對單純的定義。如若引入360“紅衣教主”周鴻祎的用戶思維、體驗思維， 家裝電商O2O的布局就是在線上和線下構建可視化、場景化，離用戶最近的信息以及體驗的陣地，讓用戶更便捷、更具性價比、更高效的享受優質的服務。在傳統裝企進軍家裝電商O2O時，首先應考慮的是用戶，如何圍繞用戶來研發整合并提供真正高品質、高性價比，省時、省心、省力、省錢的服務，才是布局家裝電商O2O的關鍵之道。

所有傳統家裝企業的老板和操盤手，在布局家裝電商之前，首先應考慮傳統家裝與互聯網電商平臺無法融合的問題：簡單粗放的整合經銷商、自營或OEM 產品，就能讓消費者買單嗎？在提供裝修施工服務過程中，能提供透明的報價嗎？依靠貪得無厭的大工長（項目經理）能真正根除大量的施工增項嗎？企業經營者自身能擺脫40%的高毛利誘惑嗎？如果這些問題依然存在，將如何在開放透明的電商平臺獲得用戶口碑和信任？為什么家裝行業，品牌公司和游擊隊（小公司或工隊）的占比永遠是1:9的狀況？為什么這個行業的品牌集中度永遠無法提高？ 一切皆因長鏈條的家裝服務，一直以來無法做到真正的規范化、標準化。用戶選擇品牌裝企和游擊隊并無本質差異。這令人失望的市場格局，恰恰是品牌裝企能夠在互聯網時代搶占先機的機會所在。

3、家裝電商O2O之本。對于家裝企業而言，電商是一個開放、透明、高效、去中介化、去中心化、倒逼所有商業行為回歸本質，真正以用戶為中心的平臺。通過產品的快速迭代和運營體系倒逼，家裝企業應變得更為靈活，應顛覆一直以來謀求的“大而全”的利益取向，將一個個“小而美”的服務做到極致。這要求家裝企業必須打破自身長久以來的管理體系，將服務上升為企業文化和戰略高度，真正形成全員自驅動的服務意識。