互聯網思維培訓講師培訓師劉杰克老師文摘：移動互聯網時代傳統企業的互聯網轉型

互聯網思維培訓講師培訓師劉杰克老師文摘：移動互聯網時代傳統企業的互聯網轉型。“‘點晶’是用友第一個基于云服務渠道的體系，之所以起名‘點晶’，就是希望用友超客的互聯網業務像水晶一樣清澈透明，所有業務、政策都透明、公開，對渠道伙伴不壓貨、不壓款。”用友超客渠道中心總經理劉達解釋說，“我們這樣做就是要把壓力放在用友超客本身，希望能提供更好的產品、更專業的服務，設計更加合理的商業模式。”

比如說，最初線下伙伴與客戶達成的訂單，后續進行續費雖然是客戶體系直接和用友超客打交道，但超客的商業模式會對其所屬商業伙伴進行返傭，這就需要通過系統識別客戶的所屬關系。

以此延展開來，用友超客不僅在商業模式設計上關注線下客戶的引流，還關注線上客戶的引流、試用，因此“點晶系統”還必須能夠識別來自線上通道引流過來的客戶資源——知道客戶從哪兒來，然后跟引流的伙伴進行價值鏈分配，打破原來單一面對面的銷售方式。
做平臺值得一提的是，“點晶系統”不僅可以服務云渠道體系，而且還可以動態識別活躍客戶、活躍用戶，也可以算成是一個互聯網云服務的經營平臺。

“基于云服務，無外乎就是收入、訂單，活躍企業、活躍用戶，我們上面有很多的產品，客戶、伙伴的產品也可以放在上面，支撐它的應用。這個未來可以共享。”向奇漢表示。

從左至右：用友超客渠道中心總經理劉達，用友超客CTO薛志清，用友超客總裁向奇漢，用友超客副總裁傅毅，用友超客銷售中心總經理張明宇

據悉，未來可以共享的不僅是“點晶系統”，而是整個超客。這又是什么概念？

“我們要連接客戶，連接客戶的客戶，連接他的消費者，連接上下游，顯然CRM要跟社交結合，就是社交化CRM，因此我們正在不斷整合企業空間和超客營銷兩個產品，未來我們只做社交化CRM一個業務領域。”向奇漢解釋說，“其他伙伴、客戶、產業鏈可以和我們社交結合，就變成一個社交化的運營，類似于用友U8采用的方式——把U8當成第三方應用，U8里面向所有供應商、經銷商的U訂貨和超客結合就是社交化的U訂貨，把經銷商群體通過社交聚合在一起，可以實現以用戶為中心的數據統一。我們會把每個業務進行封裝，通過OpenAPI接口進行開放，支持分離部署，但用戶是統一的，這樣就很容易形成一個社交化業務平臺。”
企業轉型更為關鍵的一環，在筆者看來，還在于這些戰略的落地執行。而半年來已經取得飛速發展的用友超客，就是互聯網轉型落地的最佳實踐。

2015年，應該說對于所有傳統軟件企業來說，都是極具挑戰的一年。

舉個例子，一位筆者熟悉多年的企業老總就曾拿出他自己的手機，跟筆者解釋說，“以前我們管理企業的業務系統都是PC端的，而今除了一些特別復雜的PPT、報表要在PC上做之外，絕大部分審批、管理工作，我已經都是用手機來完成的，像我經常出差，在機場候機的時間就可以充分利用起來。”

一句話，企業應用軟件的移動化、App化、SaaS化，不僅是趨勢，而且已經開始落地。

即便是國內老牌的企業應用軟件提供商用友——在2015年不僅把股票名稱從用友軟件更名為用友網絡，把用友合作伙伴大會更名為中國企業互聯網大會，而且7月1日還宣布組織成立面向純互聯網SaaS化業務的用友超客公司，甚至7月底與阿里巴巴達成全面戰略合作伙伴關系的時候，特別強調了與阿里巴巴進行企業組織文化的溝通和交流——所有這些動作，在筆者看來，都是傳統軟件企業轉型互聯網的重要戰略環節。

不過，企業轉型更為關鍵的一環，在筆者看來，還在于這些戰略的落地執行。而半年來已經取得飛速發展的用友超客，就是互聯網轉型落地的最佳實踐。

快執行在用友體系里面，首先明確我們的定位是一家做B2B業務的純互聯網云服務公司，確定業務領域主要是兩塊，一是企業社交與協同，二是CRM。”用友超客總裁向奇漢回顧公司成立半年來的心路歷程，“作為一家初創公司，首先要通過起步階段——我們8月1號正式啟動這個業務，到去年年底經歷了153天；而從公司正式取得工商執照，作為獨立公司運營，到年底僅僅72天！超客營銷作為一個獨立App，10月份正式發布，可以看出我們作為一家互聯網初創公司，短時間走過一家傳統軟件長時間走完的過程。”

所謂強基礎，在筆者看來還有幾個層面的含義：首先是為長遠發展打造系統性的開發體系和團隊基礎；其次是為長遠發展打造系統性的銷售體系基礎，這在用友超客初創期就已經體現得淋漓盡致。

“我們完全基于B2B互聯網的研發體系實際上是全新的體系，過去軟件開發的技術、思路、管理的方式、發展的節奏，完全都是不一樣的。”向奇漢解釋說，“以前優普已經在互聯網人才氛圍、公司機制、薪酬等各個方面做過嘗試，但我們作為獨立公司過后，所有人才、研發、考評體系都可以統一按照互聯網的方式走，對于開發人才的吸引力和信心建立，非常有好處。”

實際上，用友超客能夠快速發展，一定程度上也是借助了用友廣泛的客戶基礎和伙伴基礎，但無論是傳統合作伙伴還是新合作伙伴，面臨的最大挑戰都是如何把握客戶真正的管理痛點，并提供相應的解決方案。

為此，用友超客特別設計了一套“點晶系統”，希望能夠真正發揮整個超客產品、團隊的資源，與伙伴業務的資源一道形成合力，共同服務好客戶。

用友超客總裁向奇漢不僅如此，用友超客的兩大產品，發版的節奏已經做到每月迭代——如今企業空間已經經歷了2.1、2.15、2.2、2.3，目前正在研發2.4，不斷提升產品競爭力的同時，依照客戶市場需求反饋，不斷優化產品功能，強化用戶體驗。

而在公司營銷體系方面，用友超客已經迅速搭建起覆蓋全國的互聯網云服務專屬的直銷體系、運營體系和200多家從事超客互聯網云服務的伙伴體系，支撐用友超客的業務發展。

不同于大多數2C的互聯網公司，公司兩大主力產品——企業空間和超客營銷從一開始就是付費的。因此用友超客不到半年時間所取得的1300多個云服務訂單和200萬個用戶，非常不易。

毫無疑問，用友超客能夠迅速完成從0到1的初創階段，是跟其領導團隊執行力強有著直接關聯。不僅如此，整個團隊的學習能力也非常強。據了解，作為公司核心領導，向奇漢已經把大部分的精力都放在產品研發決策上——和互聯網公司一樣，用友的產品研發決策指揮部有一個大屏幕，通過系統自動實時反饋客戶應用的情況。“互聯網講究速度，一個月來一個報表，對于決策來說就太晚了，我們是實時反饋，實時決策。”用友超客CTO薛志清表示。

一個例子，企業空間即將發布的新版會增加企業社交的特性，其中很重要的應用就是可以給企業員工貼上比如崗位這樣的標簽，只要@一下，就可以方便對接相關人員——而這，也是超客的客戶提出的需求，是一個很重要的企業社交特性，很快得到超客決策層的響應，進一步把社交特性加強。

強基礎實際上，用友超客的快執行在筆者看來，還是建立在靠譜團隊的強基礎之上的——用友超客是由曾經擔任用友集團執行總裁的向奇漢領軍，從優普分拆出一支“快速反應部隊”；而用友的另一塊互聯網云服務業務——中小企業財務服務平臺則是由暢捷通多年負責業務運營的高級副總裁孫國平領銜，從暢捷通分拆出一支“快速反應部隊”。由此，可以看出用友董事長王文京的用人思路——快執行的前提是高效團隊這一強基礎。