互聯網金融培訓師講師文摘：傳統銀行業用直銷銀行線上戰互聯網金融

互聯網金融培訓師講師文摘：傳統銀行業用直銷銀行線上戰互聯網金融。眾多銀行進入直銷銀行領域，也加劇了同業的競爭。某城商行零售部門人士表示，目前既有的直銷銀行開展的業務大多還僅限于存款、基金代銷和理財等基礎業務。因此產品收益率的些許差異，就會導致客戶的流失或聚集，所以各直銷銀行目前在產品上的競爭相當激烈。在客戶群方面也很相似，都是針對互聯網金融比較感興趣的人群也主要集中在80、90后。

面對多重阻礙，多位銀行人士還是認為，直銷銀行是一步必走的棋。上述外資銀行人士認為，其實直銷銀行業務不一定能給銀行的存貸業務帶來多大的飛躍，“但如果哪個銀行沒有這種線上產品，在激烈的市場競爭中就容易被淘汰。”

華夏銀行相關人士也認為，在移動互聯網時代，客戶的消費習慣和交易行為發生了質的變化，直銷銀行作為一項全新的互聯網金融產品應運而生，它必將成為商業銀行“跑馬圈地”的新戰場。并表示，直銷銀行的建設既是該行“第二銀行”建設的有機組成部分，又是作為商業銀行應對互聯網金融跨界沖擊的有力工具。

該華夏銀行人士認為，直銷銀行給地方分支帶來了轉型的機會。“分支行側重于為客戶提供互動式的營銷和服務，要結合客戶自身特點，展開營銷與客戶服務。通過直銷銀行運作節約出的網點人力成本，可以投入到更多的客戶服務中，提升客戶服務效率，比如：社區、高校、企業園區等，可以大力開展社區營銷、‘四進’營銷、O2O營銷、微信朋友圈宣傳等多種方式，以快速擴大客戶規模和產品銷售額，增加客戶在我們行的金融資產總量，提升客戶服務的整體水平。“

“當然，對于線上業務既要輕視它，又要重視它。”上述外資銀行知情人分析道，互聯網畢竟是一個虛擬平臺，對于在線上辦業務的人，只能說他是持有了客戶的銀行卡和身份證信息，但不能保證就是客戶本人，還是會存在一定的風險。

繼平安銀行[1.60% 資金 研報]“橙子銀行”之后，華夏銀行[1.27% 資金 研報]、浙商銀行預計在本月正式推廣直銷銀行業務，工商銀行[1.36% 資金 研報]直銷銀行“工銀融e行”也已在內測中，直銷銀行大有擴容之勢。

盡管備受熱捧，直銷銀行推廣起來卻并不容易。除了互聯網金融和銀行同業競爭的壓力，銀行分支機構的競爭壓力漸增。

“所有通過直銷銀行獲得的業績都算總行營業部的，與分支行無關。”某城商行員工表示，雖然現在直銷銀行注冊客戶數已經納入考核，但不少基層員工推廣直銷銀行的意愿并不高。“這相當于自己親手把客戶介紹到直銷銀行去，對地方分支行來說，會損失一些業務的收入。”

業內人士認為，盡管推廣難度大，但面對存款流失、資金成本上升等壓力，同時為了順應客戶的使用習慣，直銷銀行是大環境下銀行必走的一步棋。

自去年9月份北京銀行率先宣布要開通直銷銀行后，銀行界探索直銷銀行的熱情逐漸高漲。截至目前，已有北京銀行、民生銀行、興業銀行、平安銀行、上海銀行、江蘇銀行等十多家銀行涉足直銷銀行領域。

近來，直銷銀行上線密集。據了解，華夏銀行的直銷銀行于9月19日上線，并已在長沙、南寧等地進行試點，將根據各客戶和分行的反映情況，適時向全國推廣。11月8日，平安銀行旗下橙子銀行上市。與此同時，浙商銀行也宣布直銷銀行平臺上線。直銷銀行的隊伍迎來了擴容期。

“直銷銀行使用起來不受時間、地域的限制，且相比于網上銀行、手機銀行，直銷銀行可以純線上開立電子賬戶，對客戶來說更加便捷。除此之外，由于直銷銀行沒有分支機構，涉及的人工成本少，使得銀行運營成本降低，直銷銀行有能力為客戶支付較高的存款利息，并以較低的利率發放貸款。”某股份制銀行信息部人士認為，直銷銀行是金融發展的一大趨勢，未來會有更多的銀行加入其中。

該股份行信息部人士指出，在如今傳統銀行固有客戶被互聯網理財產品蠶食的大環境下，如果不努力推廣線上產品，客戶就會流失。“從整個大局來看，這也是銀行的自我革命。直銷銀行搶了網點的業務，客戶不用去網點了，進而銀行在網點運營的投入可能會縮減，節約成本。所以總行利用一些看似嚴苛的考核手段‘迫使’員工對直銷銀行進行推廣，也無可厚非。”

實際上，直銷銀行在推廣中遇到的阻力不止于此。“在銀行業外部，以余額寶為代表的互聯網金融產品正在分食著銀行存款。開始人們并不能接受這種‘寶寶’產品，推廣起來也可能有難度。但由于‘寶寶’產品推廣時利率出奇的高，當時都已經破七了，也就成功地吸引了第一批客戶。”某外資銀行北京分行人士認為，對于新事物有一個了解的過程。經過一年的發展，越來越多的人開通了余額寶，雖然它的收益已經不如從前，但余額寶已經建立起了自己龐大的客戶群，如果銀行不提供更好的客戶體驗或者沒有利益的誘惑，很難讓客戶將存款轉入直銷銀行。

不過看似發展迅猛，直銷銀行也面臨推廣壓力。近日，《中國經營報》記者注意到，在某城商行直銷銀行的手機客戶端進行注冊時有一欄“推薦人”供客戶選填，了解后發現，原來銀行是要以此來統計員工完成直銷銀行注冊客戶的情況。

該城商行一位人士告訴記者，自己每個月要完成50個直銷銀行注冊客戶指標。“不止我們有任務，全行都有。任務完成了沒有獎金，但完不成要倒扣400元。”他告訴記者，這個任務完成起來并不容易，限制太多，客戶辦理的意愿不高。“不是在‘推薦人’一欄填寫了我們銀行員工的手機號就一定能完成任務，還需要開戶人綁定的銀行卡不是我們銀行的銀行卡。”據了解，不綁定自己銀行卡是因為直銷銀行主要想吸引其他銀行的客戶，但“可以綁定的銀行卡種類也少，條件苛刻”。

該人士抱怨道，直銷銀行產品不僅難推，而且還會分流分行的存款理財業務。比如該行直銷銀行有多款理財產品，其中有一些是對接貨幣基金產品，直銷銀行直接將賬戶內的活期結算賬戶轉入到增值服務賬戶，讓客戶體驗到最大化存款利率。“但銷售直銷銀行產品的業績算入總行營業部，跟我們所在分支行沒有關系。但這是總行安排下來的任務，必須得做。”

某股份制銀行北京分行知情人也表示，由于直銷銀行是總行垂直管理的，相當于一個新的網點，所以推廣起來的確會對地方分支的存款業務造成影響。