O2O營銷講師培訓師劉杰克老師文摘：O2O營銷方式與電子商務

O2O營銷講師培訓師劉杰克老師文摘：O2O營銷方式與電子商務。2013點中國電商整個互聯網零售在1.85萬億，看到2014年應該可能是2.45萬億，最近看到一個報道，他們說今年會達到2.7萬億，2.6萬億，大家想一下，整個中國互聯網的電商增長非常快。去年時候我們已經超越了美國，成為全世界最大的電商市場，最大的一個互聯網，我們講的市場。今年還會繼續維持一個比較高的快速增長態勢。

看了一份報告，整個在電商的占比來看，國民生產總值占比中國也是全世界最高，我們的占比3.2%，美國只有中國的一半是1.6%。離我們最近的是誰？英國，英國的國民生產總值占比2.8%。接下來是韓國，也是在2%以上，其他的德國，或者是另外一些發達國家也好，基本上都是在2%以下。所以我們覺得很有幸。

O2O，講的是全渠道，從線上到線下，再到線下到線上應該形成一個閉環。我們為什么要來擁抱O2O，為什么要和電商來進行合作？線上的零售商可以通過O2O來吸引新客戶，吸引效果很容易查到，而更重要的是大數據。

從線上到線下，再到線下到線上應該形成一個閉環。所以今天我想跟大家談的最主要是全渠道進行營銷。今天的話題首先想談的是我們為什么要來擁抱O2O，為什么要和電商來進行合作，另外想跟大家分享一些例子。

O2O其實有一些關鍵的形式，我想跟大家談。首先是用戶，我們的用戶現在已經快速地往線上進行遷移，我們現在整個互聯網的人群都是很多年輕人，甚至說70后、60后很多人也在漸漸地往線上進行遷移。我們整個在中國互聯網的用戶超過6億，網購人群超過3億人，這在整個全世界都是首屈一指。接下來很簡單：90后的人，看看2014年最后一個月，很快就到2015年，90后出生的人，他們已經大學畢業，工作兩年，而且90后的人大家感覺到和70后、80后很不一樣。80后很多晚婚，90后很多在大學談戀愛，大學一畢業就結婚。所以他們有一個家庭，從小伴隨著互聯網成長在不斷地成長著。所以這一批人就是我們最核心的顧客。

另外從地域的角度來講，我們認為線下門店，他們覆蓋的一些消費者也有巨大的潛力。其實這是一個多點的購買。你可能在線下也購買，線上也購買，應該是全渠道的。

技術端也已經形成了很多的優勢，我們看一下無線的技術，從硬件來講，中國無論是3G，還是4G，現在正在討論后續一些新的技術。包括現在我們的智能手機也變得越來越大屏，這就真正地為隨時、隨地購買任何的商品提供了一個最好的契機、基礎。其實O2O對于整個線上和線下來講會有共贏。

如果我們仍然沿著第一次、第二次工業革命的方向去走，中國永遠是在后面追趕的人。但是現在我們很驕傲，在第三次浪潮中，互聯網浪潮來的時候，整個中國抓住了契機。我們有這么多的人齊聚一堂，探討互聯網對我們的零售、商業、人民生活的改變，這本身就是一件驕傲的事情。

1號店其實是一個電商，我們也做了一個研究，這是我們和沃爾瑪做的一個研究。沃爾瑪在美國希望有線上電商，線下有店。他們做了一個研究，現在有超過60%以長的消費者進到沃爾瑪線下店在進店之前都去到網上搜尋相關的信息。16年預計將要達到80%的顧客在進入線下店的時候會搜尋這種信息。這些信息包括產品的規格、比價、消費者的評價、有沒有抵用券。

現在有的人覺得消費者來到店里了，沒有受到電商的影響，但實際上不知道這個人背后的行為。沃爾瑪在美國整個支付絕大部分都通過信用卡，所以說任何收益可以通過信用卡，再追蹤到線上的IT地址，鏈接以后就可以感受到。

我們聯合做研究，看中國電商對于零售業的影響到底有多大，我們說的影響不在于從銷售的角度，而在于說其實真正線下的這些零售，他們背后的習慣，他們在線上的習慣在哪里。大家可以看到，2013年是移動互聯網的元年，或者移動電商的元年，我認為20015年會大規模地爆發。所以接下來的一年非常關鍵。如果我們來談一個詞的話，不可避免的一定是移動互聯網。

為什么會有移動互聯網呢，我們講電商的時候，也有一個數據，是全世界的數據，發現跟1號店有些小區別，但大的趨勢沒錯。固網和PC端購買的時候，通常是早上9點到下午6點，就是大家上班的時間。從下午7點鐘開始，6點半到7點開始一直到深夜的12點，就是移動電商購買的高發期。我們自己做了一個研究，1號店顧客當中，在9點半到10點開始形成整個一天購買的最高點。次高點是在下午3點到信號點，第二個點。當然中間也有，這是一個最高的點。

移動互聯網就是晚上10點11點時候又達到一個高點。1號店來做時點促銷的話，下午3、4點，晚上10點等，就這么幾波，像戰斗一樣的，一波波沖刺。移動互聯網每一年的增長是這樣，剛才前面已經談了整個中國互聯網，但移動互聯網的增長遠比這個更快速。過去6年當中整個中國電商我看了一下，線上和線下就是電商和線下的傳統零售商，年復合增長率是什么比率？線下平均13%。線上是多少？82%。所以在過去這么多年來大家看到一個趨勢，整個中國電商增長在6年當中將近30倍。現在因為這個基礎很大，所以增長很難再到一個非常快速的水平，但仍然還有每年平均年復合增長率30到35的水平。

移動互聯網可能會達到70%到百分之百。1號店為例，2014年移動端增長相比較去年來看，甚至可以達到15倍。大家可以想一下移動端的增長特點。

技術方面都在這里，手機越來越多。有一個表很有意思，中國智能手機的增長，就是從2011年開始。2011年看看那時候是7200萬臺新的，到了第二年呢？1億多臺。2013年3億臺，今年平均可能有4億臺，相信在座各位基本上你們的手機很多都換過，而且很多已經不再是一個耐用品，它就是一個快銷品。我們的節奏是什么？你看手機的節奏，基本上一年會出兩個。我們就想讓大家不斷地購買大屏的，新技術的這種移動工具。

中國統計信息中心資料剛發布的綜合電商的口碑指數：淘寶、京東、1號店。右邊是世界上最大消費者的調研公司，這個公司他們做了一個叫中國電商力量的排行榜，5個方面進行了綜合排名。這里面可以看一下包括戰略、企業的實力，運營，整個組織，這方面我們看一下前三名。前三名是京東、天貓和1號店，京東68.7，很接近，然后是67.7，65.7。第四名是亞馬遜。看到我們到了第一梯隊。

這是我在前些天剛剛拿到的報道，OC&C也是消費者咨詢的，大的戰略咨詢公司，他們做了這么一個中國零售業的研究，所有電商排行榜當中，所有的純電商，1號店位列第4。天貓、京東、淘寶和1號店，我們的分數其實非常接近，淘寶是80.2，我們是79.5，去年的亞馬遜排在第2名，今年在第5名了。

整個電商其實消費者最關注的是什么？看了去年的報告，去年最關注的是信任感，但今年不是這樣，今年是這個東西是不是物超所值，物超所值大家可以看到，我們其實在整個緯度來講基本上很明顯。1號店在五個緯度進入了前三，其他三個緯度在第4和第5，綜合來講我們就是前三強。

我剛才講的是整個純電商，現在又放到整個零售業看一下，全部百貨業的零售當中，1號店2014年現在排名第3名。第1名是沃爾瑪，第2名大潤發。第3名1號店，我們去年是第5，今年上升兩個點。我們覺得非常驕傲，為什么？大家可以看到整個里面所有當中只有1家電商，就是1號店。其他的你們看看任何一家公司他們的歷史規模會到什么水平？所以作為一個零售按照傳統的是來做很難。需要十年、二十年、三十年，沃爾瑪是50年。但我花了6年時間現在可以走到整個中國零售的前三名。

你們看一下非常具體的，我們在服務排第一，另外一個是什么？產品質量端我們也是排在第一位。這是整個線上、線下全部打通來進行比較。我們在這個產品是否是我所需要的排在第二，講這個是說現在是電商時代，線下、線上需要做更多的融通。

現在我快速地跟大家分享幾個O2O的案例，一個是中遠兩灣城，一個是山西的美特好，他是華北區最大的零售企業之一。1號店我的半徑或沒有延伸到這么寬。所以我們需要做的是一起來進行合作。包括門店的協同、系統協同、營銷和商品的協同。所以1號店上來進行購買，或者通過我們的二維碼帶進行售賣。但是后面的配送通過山西的美特好來進行，或者是店里進行自提。真正地線上、線下進行打通了。

剛才聽到袁老師微店，講中國郵政有40萬他們的員工，現在每個員工都有APP，每個人會促達到下面超過10個到20個顧客。大家可以想象，他們可以覆蓋多少人？5百萬人。而這些呢，其實我們就可以將優質的商品和他們進行合作，打通來做O2O。我們擴充品類開放營銷方面也可以做很多。這是更深層次的。

另外再跟大家談一下我們和中遠兩灣城合作的，在上海的黃浦江邊，比較高端的誰去。他有將近2萬戶，有5萬人。我們做的就是跟他來做內部、外部的融通。最重要的中遠兩灣城大型社區和電商平臺就有一個共贏的巨大訴求。我們在那里設立了一個社區服務中心，設立了固定的配送體系，有創新的周轉箱，客戶可以進行自提。還有二維碼進行掃描，顧客可以進行一對一溝通。所以非常便利。可以看到大爺、大媽們，原來說70后、80后、90后，現在50后、60后也可以通過這個來接觸到電商。中遠兩灣城我們只有幾個月，現在滲透率已經超過了50%。中遠兩灣城的戶一半人現在都有用過1號店的服務和商品。

這是我們在昨天剛剛推的一個叫社區直達。整個上海的內環都可以做，很快推到全國。大家看看怎么做？首頁有APP，進入一個社區中心，填寫地址，會看到地址是否可以快速地進行。買鮮雞蛋，或者是買進口的檸檬也好，泰國的龍眼等非常快速。更重要的，大家可以知道這個時間。恰五4點鐘下訂單，當天可以送到。所以我們直接就可以送到你家了，1號店很強的是，正常配送很多是半天，但是現在幾個小時，3個小時就可以了。

最后看一下，這是我們講的單件免郵，當日送達、品質新鮮。可以最快速地拿手機一掃描，進行你的位置、定位在內環當中20塊錢左右就可以送到。這就是更加快捷，應該是2到3個小時就可以到家里。

我們再來看一下移動技術給到我們整個線上、線下融合帶來什么。如果我們談革命的話，有兩次革命：一次革命是電商對于零售的一次革命。現在移動電商，我們認為說又是對于電商的一次革命。它不止是簡單的把PC搬到手機端，或者是IPAD端，不是這樣。為什么？大家可以看到有很多，移動端非常重要的就是業余社交化和分享。原來在PC你怎么分享呢？因為微信都在手機上，微博很多也在手機上。時間上有互補。很多時間它是叫真正的隨時隨地，在你等地鐵、等車的時候，坐地鐵的時候，在你可能剛好在等朋友來的時候，都可以用手機。它的確造成的是隨時隨地可以實現購買。

另外，它其實對一些簡單的，大規模的商務模式，包括團購、散購都好，非常適合。普及性也會造成整個電商的快速發展。整個PC每一年現在在中國基本增量2千萬臺左右。手機3億臺，十幾倍。所以看到中國的渠道下沉時候，3線城市、4線城市，3500個鎮，77萬個村，再往下面走，村里很難有電腦，但一定有手機，而且他們都可以上網。所以這個真正我們講的移動商務給到我們很多的機會。

另外O2O我們認為說它實現了從電商、零售、線下的零售和合作伙伴，以及用戶的三方來實現一個共贏。大家可以看到商家可以通過APP來搜集很多用戶的需求，也可以將一些APP的信息推送給用戶，我們的用戶通過APP了解商家的信息，同時我們也可以幫助他來選擇最為便捷，最為有性價比的商家。在這么一個情況下，就真正地打通了線下虛擬和實體之間的所謂差距。

我們這邊也可以看一下，其實我們每一方都可以從中得到合作價值。線下的零售商有什么，看到很多的報道，基本上在過去十年當中，中國的租金在快速增長。其實很多的線下零售商毛利保持在一定水平，租金不斷上升，打壓的就是最后的凈利，所以可以感受到對線下零售商的影響。因為租金這個層面來看，如果再看一個比較極端的例子。現在看香港的話，就可以了解到香港有多少老的店鋪，尤其是傳統的，我們講的是一些餐飲的，小吃的，這些店大多數已經支撐不下去，需要改行賣一點金銀首飾，賣手表，賣一些奢侈品，為什么？因為我們大陸的同事，同胞們去香港很多需要買這個。但是大家注意到為什么呢？就是因為他們覺得原來的像食品、餐飲、小吃也好，實際上是微小利薄。這么一個租金大幅度提升，這都不可以承受，很難承受。

另外，線上的零售商也可以通過O2O來吸引新客戶。吸引效果很容易查到，更重要的是大數據。問大家一個問題：如果超市里去買東西，最后有一個收銀條，可能有一個人買了2百塊錢的東西，然后買了什么，但這個人到底是誰，怎么樣可以跟他進行二次的促達，怎么樣跟他進行溝通、交流，聽取他的意見？這做不到。大家知道尤其對于品牌商最大、最關注的是什么？我們講品牌商，他們叫消費品公司，為什么？是消費者關聯的。所以品牌商最關注消費者的想法，他們的意見，很多時候傳統零售會滯后，什么滯后？比如我是一個品牌商，我發現在過去這幾個月當中，我的某一個產品生意在下降，我可以做什么呢？召集一些消費者來調研，或者是到貨架上進行觀察。對吧？但是我不知道到底實際的原因在哪里，而電商就很方便了。

第一個可以看什么呢？渠道商品的詳情頁看評論。有多少點贊的，有多少投訴的。投訴是什么原因，你可以分成產品的原因，包裝的原因，價格的原因。所以你其實可以一目了然。如果這個東西還不清楚，那我們就從購買過你商品的1萬人、10萬人當中精準地找到想知道到底是哪一個區域，男性還是女性，然后可以分成消費者的各個塊以后，再來進行深入的調研。這個就是真正我們講的電商給品牌商帶來的價值。對于消費者來講的話有什么？他可以拿到更多內容的信息，拿到更便利的價格，而且最主要的他購物的體驗很便捷。

接下來我們談一下為什么是1號店？1號店成立6年，實際上是一個新生的小孩子。我們的增長也是很快速，從2008年的4百萬然后到4800萬，再到8億，27億，65億，去年的115億，再到今年可能會在2百億左右。所以電商的增長我們覺得真的是一個跨越式的增長，很多時候像一個指數式的增長。

我們有一些主要的節點，記得2008年7月11號成立的時候，我們就期待最開始的訂單像雪花一樣飛進來。誰知道呢？很痛苦。基本上前些天訂單進來以后發現終于有幾十個訂單了，后來發現都是1號店自己員工的。前面很辛苦，我們花了整整一年時間，到2009年7月份才第一次突破每一個月有1千單。1千單啊！那時候覺得不得了，有1千單！但現在每天有了40萬單、50萬單的規模。電商增長真的非常快速！

我們也得到了業界的贊譽。今年有兩個電商大的消息，一個就是在5月份，京東上市。京東的上市現在是3百億左右美金的市場價值。阿里巴巴在9月份上市，看到已經去到2740億美元。回想一下，如果回到10年前，這些公司有嗎？有，存在。但很小，名不見經傳。我覺得在中國這樣的時代的確促成了一些公司如果生意模式是可行的，如果有顧客，那么就可以造成一個快速的增長。