互聯網思維培訓老師劉杰克教授文摘：互聯網思維與電力市場營銷服務

互聯網思維培訓老師劉杰克教授文摘：互聯網思維與電力市場營銷服務。互聯網基本可以視為當下售電市場的一個技術平臺。國家能源互聯網行動計劃專家組組長曾鳴認為，二者的關系可以進一步理解為，售電公司應該利用能源互聯網，運用包括云計算、大數據技術，了解用戶們形式多樣的能源訴求，再有針對性地為用戶定制創新的綜合能源解決方案。

“在售電市場競爭上，不可能比拼價格，只能比拼綜合能源服務的提供，最終落腳點是節能減排和電能成本降低。”以電力大數據為例，電網是電力數據資源的管理者。目前，國內大量電力交易數據“躺在系統里睡大覺”，未被充分利用。而基于這些用戶電力數據，售電公司可以為用戶提供各種“能源組合套餐”，通過多種智能化的信息通信技術和自動控制技術，為用戶提供消費選擇權。所以說這個公司決不能只顧簡單賣電，還要賣氣賣水，提供各種增值服務。

比如說為用戶供熱就有多種選擇方案，電便宜的時候用電，氣便宜的時候用氣，這樣售電機構就發展成為綜合能源服務商的角色，對應的也有綜合能源供應商，負責為能源服務商提供各種能源資源。對于那些資產實力強、本身業務面就很廣的企業來說，更可以考慮身兼能源供應商和能源服務商的雙重角色，之前討論較多的發電公司們，就有這個售電的先天優勢。

綜合能源解決方案為啥能掙錢。延續上面思路，未來售電公司的自然生長方向，應該是貼近電力用戶的多元化能源服務商，其精髓是用綜合能源解決方案圈住用戶，并轉入能源互聯網領域。但也有人擔心，這想法雖好，真能掙到錢？誰會對綜合能源解決方案感興趣？是不是只能靠政府補貼吃飯？

現在中國的電價結構屬于任性又奇葩的，一來階梯電價與分時電價制度讓用電越多電價越貴，二來交叉補貼的存在讓居民用戶沒有動力去了解電是什么，而作為最優目標客戶的大用戶又享受著直供批發電價，最后的最后，苦的是中小客戶，被迫要負擔一個看不懂的電價。所以，中小客戶最有沖動借力售電公司降低電費成本。
反過來從售電公司角度思考，大用戶必然是“五大四小”發電集團的囊中之物，與其爭搶無意義，而賣電給居民用戶又是公認的賠本賺吆喝，最有價值的掘金地還是在中小客戶，恰好他們又有進行綜合能源管理的本能需求，二者一拍即合。（注：“五大四小”是中國發電行業的主力軍，五大包括華能集團、大唐集團、華電集團、國電集團和中電投集團；四小包括華潤電力、國華電力、國投電力和中廣核）
中小客戶的市場有多少大？你想想當下李克強總理親手揮舞著的“大眾創業萬眾創新”的政策大旗，想想有多少凌云壯志對創業躍躍欲試的年輕人就足以窺見。加之在電改加持之下，售電市場萬億藍海呼之欲出，你完全不需為用戶池是否豐沛擔憂。試想，如果售電公司能夠為他們提供一攬子能源解決方案優化能源組合，通過需求側管理平滑用電負荷曲線減少電費，這些服務必將是售電公司的最大賣點，而能源服務公司也將成為未來售電公司的終極形態。
腦洞再開大一點：“節能環保”作為9號文的終極價值追求，其最直接的實現途徑就是綜合能源解決方案，以這個姿勢切入售電，無疑更容易召喚政策加持；加之公私合作的PPP模式正炙手可熱，聰明人都知道，借助這個杠桿與政府做朋友，有望更有效率地掘金售電噢！
其實我們細看電改9號文也能發現其中端倪，第18條表述：“鼓勵售電主體創新服務，向用戶提供包括合同能源管理、綜合節能和用能咨詢等增值服務。”個中滋味品出了沒？這是國家在鼓勵你去做能源服務公司呢！售電，不僅僅是賣電，還可以賣服務。
如何實操？
在國外，許多售電公司實際上就是售能公司，如果究其本質，他們更像是一個融合多技術、集成多項目的開放平臺。
比如美國節能創新公司Opower，最讓它引以為傲的，是用APP去做一項看似簡單的“發賬單”工作：把老牌公用事業公司一直在做但明顯做得還不算太好的工作，以云平臺的軟技術漂亮解決了。通過這份賬單，用戶可以了解這個月冰箱用了多少電，iphone用了多少電，電量跟上個月比有哪些超出，并能在手機上讀取專業的節約用電方案。更有意思的是，賬單中可生成用戶與其鄰里之間的用能對比報告，并能提供能效小貼士，這也是它所標榜的“行為科學理論”的重頭戲——“如果你知道你的鄰居比你節電，這才是你節電的動力。”Opower就是在賭你的好勝心。
這些努力，一方面解決了老牌公用事業公司面對海量數據抓耳撓腮的窘境，另一方面以能源服務的形式潤滑了公用事業公司與用戶的關系，改善了曾一度因加州電力危機而聲名狼藉的公用事業公司形象，同時兼顧了社會對節能的需要。現在，Opower公司已與東京電力公司和香港中華電力公司建立了合作。Opower的他山之石固然好，然而隨著國內售電側暖風頻吹以及用戶池的形成，我們也不得不低頭看路，找到既酷炫又適合中國國情的售電玩法。如何實操呢？曾鳴、楊雍琦所作《售電機構的核心競爭力從哪兒來？》一文提及電力增值服務的四種模式：
首先，電力物業。隨著社會經濟的發展，新型工業園區正在逐步興起，學校、醫院、商場以及居民小區等場所的占地面積、功能分區、建筑類型都在發生改變，電力負荷逐年增加，供電可靠性的要求的越來越高。
于此相對應的是，工業園區、學校等用戶相對缺乏電力專業人才、先進設備、先進技術等，自身“門內”的小型網絡相對設備陳舊、運維問題較多，用戶（特別是很多工業園區）往往還要花費大量開支來維持其運行。
售電市場開放后，售電機構作為電力用戶的直接供電服務機構，可以逐步開拓業務范圍，為大型電力用戶提供內部配電網絡的更新、改造以及正日常維護等業務，進而探索新的盈利途徑。依據服務性質，可以簡稱這種業務為“電力物業”業務。
第二，能效提升服務與合同能源管理。很多售電機構從事售電業務，根本目的是要多賣電，而給用戶提供能效提升服務則會降低用戶的用電量，因此從表面上看來，這與售電機構的核心業務相反，其實不然。售電機構為用戶提供能效提升服務，用戶從該服務中獲利，這無形中加強了買賣雙方的紐帶關系，售電機構雖然電賣的少了點，但是拉攏用戶的力度更強了些，這就達到了“圈用戶”的根本目的。對于售電機構而言，一定要搞明白兩種模式之間的優劣性：賣電給很多用戶，但是每家少賣一點，顯然要比逮住一家用戶使勁賣要好得多。如果你打算把市場經濟的那套邏輯照搬來“賣電”，你會發現這條路將走得異常艱難。盡管售電公司可以在電價領域通過吃差價擠出一定的盈利，然而對于用戶而言，電力基本可歸為無差別商品，這樣分厘之差的價格戰是沒有多大意義的。即便售電公司可采取各種方式優化電費服務，例如縮短收款期、降低不合理網損等，但更大的價值空間，必然是通過業務增值來實現。
你也會發現電改后，互聯網和售電似乎更配了。一來售電直接面向終端用戶，具有開放性和全民性，是互聯網最佳的入口資源，“藍海”特征明顯；二來售電業務中包含眾多下游產業鏈和長尾用戶，比如數量大而用量小的居民用戶，這些長尾用戶的利益在傳統售電模式下長期處于劣勢地位，而互聯網模式則可以通過商業模式創新使長尾用戶獲得實惠、體現價值，也就是說，長尾用戶對于互聯網模式有一股原生的渴望。
究其本質，
如果你還想來點有趣的，甚至可以圍繞綜合能源建立多個生活產品交易平臺，實現電力、自來水、燃氣、熱力的批發和零售、虛擬電廠、售氣、供暖、電動汽車的購電和反向售電等。同時，交易平臺不僅僅是一個電力、燃氣、自來水等能源現貨的交易平臺，還可以開展期貨交易，以及從該平臺延伸出來的金融交易平臺……
當然，玩售電的idea還有很多，誰也無法保證自己時刻都在對的路上，你是顛覆世界還是被世界顛覆，往往也只有一個轉身的距離。即使如此，有些價值評判標準是不會變的，比如售電要有完整的全球化團隊，商業模式應取自系統最優而非零和游戲，觀念要從“圈資源”轉變為“圈用戶”等等。如果你的這些熱身動作沒做好，掘金售電難免會心有余而力不足。
第三，“負瓦”經營模式。“負瓦”經營模式是充分利用電力系統對于用戶“削峰填谷”的需求，售電機構幫助用戶平滑用電負荷曲線，鼓勵用戶在谷時增加用電，對整個電力系統的安全穩定運行做了貢獻，那么應當從中獲取部分收益。特別是未來清潔能源并網的情況下，“負瓦”經營模式可以引導用戶主動追蹤清潔能源發電出力，從而顯著降低電力系統的“雙側隨機性”，這對于節能減排、綠色低碳都是有巨大促進作用的。
第四，用戶綜合能源解決方案。實施電改后，售電市場完全放開將帶來大量的、多樣的用戶服務需求（居民、工業、園區、節能低碳等），以及大量的智能終端的接入需求（分布式能源、電動汽車、智能家居、儲能設備等），只有能源互聯網才能實現能源供需的動態平衡，從而滿足用戶日益多樣的用能需求。售電機構具備大量用戶資源，將成為能源互聯網的最佳入口，售電機構應當充分利用這些資源，在把握用戶用電需求、用能特點的基礎上，為用戶設計綜合能源解決方案，幫助用戶合理使用能源，同時降低用戶用能成本。

最近能源圈的小伙伴已經不能好好聊天了，因為三句話就離不開售電。然而，當話題從售電主體、牌照獲取繼續深究到如何賣電、怎么賺錢時，大部分人卻又像被潑了一盆冷水。
還有一盆冷水是，說好的電改五大配套文件居然集體“爽約”，均未在七月底如期公布，其中就包括被寄予厚望的《關于推進售電側改革的實施意見》。雖然文件尚在拉鋸，但是作為好奇寶寶的你仔細拼圖政策不難發現，改革的想象空間其實已經相當有限，電網參與競爭性售電基本是板上釘釘的事，向民資開放售電業務也無懸念。在各路資本正躍躍欲試涌入售電的前夜，我們是時候來冷靜分析一下掘金的實操方案了。?　自今年新電改方案發布后，電改五大核心配套文件的出臺一直備受關注，其中被寄予厚望的《關于推進售電側改革的實施意見》更是因“售電側放開有望成為本輪改革的最大紅利”吸引了眾人眼球。
社會資本紛紛擁入售電市場，都急著成立售電公司，爭先邁入售電這道門檻。但問題的關鍵是：成立售電公司就能輕易賺錢嗎？有市場又該如何賺錢？
筆者特意分享了這篇文章，文章主要從互聯網思維的角度并結合國外的例子分析了掘金售電市場的實操方案。
電改的想象空間其實已經相當有限，電網參與競爭性售電基本是板上釘釘的事，向民資開放售電業務也無懸念。在各路資本正躍躍欲試涌入售電的前夜，我們是時候來冷靜分析一下掘金的實操方案了。