著名網絡營銷講師培訓師劉杰克老師課程案例：新媒體時代實體化妝品店的微信營銷
著名網絡營銷講師培訓師劉杰克老師課程案例：新媒體時代實體化妝品店的微信營銷。早在2013年，在很多人剛開始使用微信，微商渠道也正處于萌芽時期的時候，一直密切關注外界信息的黃學士，就已經開始自建自家的微信公眾后臺，并開始積累粉絲，同時經常性地開展線上活動，以維護粉絲群和推廣產品。黃學士意識到：“平時進店顧客少甚至不進店，不是其他原因，就是產品不便宜。現在線上渠道，包括微信、網絡，大量的產品都只有原價的5折甚至5折以下，(在價格上)實體店毫無競爭力。”同時他認為，線上渠道也有其缺點，就是消費者購買時不能觸摸到實物，缺乏體驗感和信任感。而線上渠道這些缺失，則正是作為實體店的竹韻化妝品所擁有的優勢。黃學士積極打造自家線上渠道的原因，正是想把線上的優勢和實體店的優勢結合起來通過公眾號，竹韻化妝品經常做一些集贊、抽獎等活動引消費者。在記者看來，竹韻化妝品的活動算得上比較成功的。
以近期的一次活動為例，雖然沒有統計全天客流量，但黃學士的描述是：“做活動剛好是下雪天，店外整天都排著長隊，吃飯時間店員得一個個輪著來。”而且雖然沒有實體店的進店數據，但在公眾號上活動相關內容閱讀量達6萬，黃學士估算，假設轉化率為10%，那么參與活動的就有五六千人。事實上，據他觀察現場情況估算，竹韻化妝品共7家店，“一天進店人幾百人應該沒問題”。另外，他還透露，活動引客流進店后，產生連帶消費的消費者大概有20%-30%。其中，銷售最高的一家店，一天的銷售額大約高達3萬元。在記者采訪當天，竹韻化妝品也正在做點贊活動，為三八節預熱引流。黃學士一直強調，活動不能重復做，要換不同方式來，否則就會失去吸引力。他說，這一點從公眾號的閱讀量上就能很明顯體現出來，比如一個活動的相關文章，一開始閱讀量在3到4千，再逐漸漲到1、2萬乃至3、4萬，但重復做同類活動，閱讀量則會變成數百人。因此，竹韻化妝品總是變著花樣做活動，保持顧客的新鮮感。
這種線上線下活動的方式，除了集贊、抽獎之外，更多的會用單品低價優惠、超低價秒殺等方式，據說對消費者吸引力頗大。黃學士很清楚，做活動的目的不僅是銷售爆品，更主要的是為門店引流——“顧客不進店，再好的產品也沒人知道”，他反復說道。單以這個標準來衡量，竹韻化妝品的這些活動就算得上相當成功了。近兩三個月，竹韻化妝品的微店也開業了，可24小時隨時下單。通過公眾號閱讀文單，可以直接把消費者引流到微店，實現比實體店更高效的轉化。同時還增加了送貨服務，顧客購滿68元可以同城免費送貨。竹韻化妝品數家店在縣城覆蓋面較廣，能夠做到就近送貨，所以送貨速度很快對于同城配送，黃學士是這么考慮的：消費者購物時圖省事，會選擇網上購物;但送貨期間又對等待周期長不滿，那么竹韻化妝品把自己的實體店上線的同時提供送貨服務，就能很好地解決這兩個問題。這一招確實有效，如今已有越來越多的顧客開始使用這項服務。
經過兩三年積累，竹韻化妝品的這套做法，已經似乎在當地形成了一個垂直的小型社群，對維持消費者黏性必然有不錯的效果。黃學士是竹韻化妝品這個縣級連鎖化妝品店的老板，談到去年的情況，黃學士只說到了2015年11月的銷量與往年相比不是太好，但當月后期就有所恢復，聽得出來其對去年的整體銷售情況并無太多煩惱。而至于11月份的下滑原因，他認為一是與當時的異常天氣有關，另一點則可能是網上購物平臺太多，新型渠道太多，這些渠道主要就包括讓很多終端門店頭疼的微商渠道和大型網上商城。雖然微商現在進入了相對的沉寂期，但畢竟曾氣勢恢宏地影響過整個行業，當其時，大量終端門店如臨大敵，受到影響的絕非少數，即便相對安靜的現在，微商對傳統渠道一定程度上的分流也已成事實，那么，黃學士的竹韻化妝品當然也不例外。但面對這些新生力量，相比許多人對之的排斥態度，黃學士的態度卻是非常積極地將其當作新工具利用起來。
相關介紹：劉杰克，著名互聯網專家、實戰市場營銷專家、品牌營銷策劃與網絡營銷專家、微信微博新媒體與電子商務專家；品牌與網絡營銷及傳統企業互聯網轉型顧問；北京大學及清華大學EMBA總裁班品牌與網絡營銷培訓課程特聘教授；著名微營銷講師與移動互聯網絡營銷講師；《網絡營銷實戰》、《微營銷與社會化新媒體營銷》、《互聯網思維》、《互聯網+》、《互聯網金融》、《大數據營銷》等系列原創數字營銷與品牌課程資深培訓師講師；劉杰克營銷顧問機構首席顧問；衡濟堂集團獨立董事；曾在多家知名外資及民營企業任戰略總監、營銷總監及總裁；著有代表作《營銷力》、《網絡營銷實戰》等，電話:010-51290609，劉杰克老師官網： http://www.letushow.com/，電子郵件：jackliupku@163.com，博客：http://blog.sina.com.cn/jackliupku，微博：http://weibo.com/jackliupku，微信：jackliupku